Rozmowa z Andrzejem Mochoniem, prezesem Targów Kielce S.A.
Międzynarodowy Salon Przemysłu Obronnego ma już dziewiętnaście lat. Ładny wiek. Jakie, Pana zdaniem, były kamienie milowe tej drogi, którą przebył Salon Obronny przez te lata. Od śmiałego pomysłu, do pozycji trzeciej imprezy wystawienniczej przemysłu obronnego w Europie - jest się czym pochwalić?
O naszej pomyślnej teraźniejszości zadecydował między innymi dobry początek. Startowaliśmy w bardzo skromnych warunkach, bez żadnej wiedzy, jak się takie targi robi. Nikt z naszego zespołu, w którym byłem jedynym mężczyzną pośród pięciu kobiet, nie miał wiedzy o organizowaniu podobnych imprez, za to mieliśmy entuzjazm, dzięki któremu, pomimo wielu trudności, odbył się pierwszy MSPO. To był sukces, jak również sam zamysł robienia targów apolitycznych. Udało nam się przekonać ówczesnych decydentów, polityków, że Salon, nie powinien być związany z polityką. Targi traktowano jako imprezę związaną z obronnością państwa i rozwojem polskiego przemysłu obronnego. Dzięki temu, myślę, MPSO trwa od tylu lat i może wciąż się rozwijać. Kielecki salon ma już ustaloną wysoką renomę. Od 1993 roku targi urosły do rangi najważniejszej imprezy tego rodzaju w Europie po Paryżu i Londynie. Ogromny udział w dochodzeniu do obecnego międzynarodowego rozmachu kieleckiego MSPO ma oczywiście nasza armia, jak również to, że jesteśmy w NATO i odgrywamy tam istotną rolę.
Otrzymał Pan niedawno medal Z sercem do żołnierza. To znaczy, że armia Pana działalność targową również docenia?
Dostałem medal, jak mówił wręczający mi go płk Eugeniusz Nikulin, za wsparcie działań wojskowych, propagowanie obronności w środowiskach społecznych oraz otwartość, zrozumienie i pomoc w rozwiązywaniu problemów, związanych z szeroko rozumianą wojskowością. Targi Kielce są szczególnie aktywne w promowaniu nowoczesnego wizerunku sił zbrojnych. Byłem zaskoczony, bo oprócz medalu otrzymałem również tomik wierszy autorstwa płk Nikulina, w którym znalazł się wiersz o kieleckim ośrodku wystawienniczym zatytułowany Targi. Nie wiedziałem, że o MSPO już wiersze piszą.
Wróćmy jeszcze na chwilę do targowej infrastruktury. Co nowego obecnie budujecie?
Najważniejszą obecnie inwestycją jest budowa Centrum Kongresowego dla 1000 osób. Znajdą się w nim także specjalnie wyposażone pomieszczenia, których dotychczas na targach nam brakowało. Będą tam przykładowo: profesjonalne biuro prasowe, specjalna strefa VIP, pomieszczenia do rozmów bilateralnych, np. dla ministrów. Mamy też już projekt parkingu wielopoziomowego na 450 samochodów. Będzie to trochę nietypowy parking. Chcemy bowiem na jego najniższej podziemnej kondygnacji umieścić magazyny.
Planujemy również budowę kolejnego terminalu wejściowego. Miasto się rozbudowuje, planuje nowy rozkład dróg dojazdowych. Nowy terminal ułatwi wejście na targi od strony zachodniej. Będzie to praktycznie hala wejściowa z kawiarnią, sklepem, kasami. Budowę planujemy rozpocząć w przyszłym roku. W pobliżu terminalu, na zewnątrz pomieszczeń targowych, planujemy kolejny parking oraz pętlę autobusową.
W planach mamy także budowę na naszym terenie, lub tuż obok, nowoczesnego hotelu. Najlepiej w pobliżu naszego centrum kongresowego. Na razie jednak na taką inwestycję nas nie stać. Będziemy szukać partnera. Dalszym marzeniem, mam nadzieję, że do zrealizowania po roku 2013, jest podniesienie dachów hal, poprawi to w zdecydowany sposób warunki ekspozycji dla firm. Nasze plany inwestycyjne sięgają 2020 roku. Kiedy je zrealizujemy, wtedy będę mógł spokojnie powiedzieć, że w Kielcach jest najlepsze i najnowocześniejsze centrum targowe w Polsce. I tak będzie.
Przez te dziewiętnaście lat rosły nie tylko targi, ale zmieniało się także miasto.
Twierdzę, że Kielce zmieniały się w tym czasie szybciej, niż wiele innych, podobnych do naszego miast, i to jest widoczne niemal wszędzie. Dla nas najistotniejsze jest to, że przedsiębiorcy przyjeżdżający na nasze targi zauważyli, że mają tutaj odpowiednio dobrze rozwiniętą bazę hotelową i gastronomiczną.
Dzisiaj w Kielcach ilość miejsc hotelowych na jednego mieszkańca jest najwyższa w Polsce. A przecież nie są to wcale tak odległe czasy, kiedy w mieście mieliśmy tylko trzy hotele i do tego bardzo siermiężne. Jeden z nich wybudowany został nawet w XIX wieku.
Kielce mają jeszcze ten plus, że wokół miasta zawsze istniało wiele ośrodków wypoczynkowych. Przedsiębiorcy szybko wyczuli interes, przekształcając je w nowoczesne, dobrze wyposażone hotele i pensjonaty. Dziś mamy podpisane umowy z 52 hotelami.
Targi Kielce są dla nich liczącym się pracodawcą.
-…istotnym. Nie jesteśmy aż takim potentatem, byśmy mogli zagwarantować tym hotelom całoroczne odpowiednio wysokie “obłożenie”, ale w okresie, kiedy organizujemy najwięcej imprez, nasz wkład w przetrwanie tych hoteli na komercyjnym rynku jest znaczący. Podczas największych imprez targowych, jak MSPO, musimy jednak i tak korzystać dodatkowo z hoteli w miejscowościach oddalonych nawet o kilkadziesiąt kilometrów od Kielc. Ważne też, że ilość przechodzi w jakość. Mamy już w mieście kilka hoteli czterogwiazdkowych i jeden pięciogwiazdkowy. W mieście niespełna 200-tysięcznym jest się czym pochwalić.
Zwłaszcza, że gdyby nie targi, wielu z tych hoteli najpewniej by nie było?
Z pewnością. Targi Kielce aktywizują region i są jego wizytówką. Każdego roku na imprezy wystawiennicze przyjeżdża do Kielc blisko dwieście tysięcy gości, odwiedzają miasto i przy okazji region świętokrzyski.
Imprezy wystawiennicze podnoszą atrakcyjność ekonomiczną i turystyczną regionu, są siłą napędową dla hoteli, gastronomii, instytucji kulturalno-rozrywkowych, usług transportowych, wpływają nawet na rozwój infrastruktury drogowej, komunikacyjnej.
Wzrost rangi i wielkości imprez targowych ma też bezpośredni wpływ na kondycję sektora usług turystycznych w regionie. Targi wpływają na kontakty zagraniczne miasta, kształtują jego wizerunek. Tym bardziej w przypadku MSPO. Każdego roku wizytuje go kilkadziesiąt oficjalnych delegacji zagranicznych.
Przez te prawie 20 lat zmieniał się też Międzynarodowy Salon Obronny, ewoluowała jego specyfika. Ciekawym pomysłem było m.in. wprowadzenie zwyczaju wiodącego państwa, innego każdego roku, które prezentuje największe osiągnięcia narodowych zakładów produkujących dla wojska.
Pomysł ten stał się obowiązującą praktyką 6 lat temu. Zaczęło się od Niemców. Potem wystawiały swoje produkty firmy zbrojeniowe takich kolejnych potęg, jak Stany Zjednoczone, Francji czy Izraela. Swoje wystawy narodowe miała także Grupa Wyszechradzka oraz Szwedzi. W tym roku, ze względu na objęcie przez Polskę prezydencji w Unii Europejskiej zmodyfikowaliśmy nieco ten zwyczaj. Podczas XIX MSPO nie będzie kraju wiodącego. Swoistą rolę instytucji wiodącej odgrywać będzie Europejska Agencja Obrony.
Będą też inne zmiany? Może padnie np. rekord wystawców na MPSO?
Generalnie, zarówno pod względem ilości firm wystawienniczych, jak również zwiedzających, MSPO nie odczuwa jakichś gwałtownych skoków ilościowych, w szczególności jeśli chodzi o firmy. Nasze targi nie mają charakteru globalnego. Nakierowane są raczej na naszą część Europy. Dlatego trudno nam się porównywać z globalnymi targami uzbrojenia w Paryżu czy Londynie. Oczywiście mamy powody do radości, gdyż jesteśmy zaraz za nimi. Zwłaszcza, że zaczynaliśmy, jako kopciuszek. Większe były wówczas od nas inne lokalne targi uzbrojenia w Europie, jak chociażby w Czechach czy na Węgrzech. Dziś już ich nie ma.
Na całym świecie następuje konsolidacja firm. Nie dotyczy to jedynie zbrojeniowych. Stąd trudno się dziwić, że przedsiębiorców nie przybywa. Przeciwnie, ich liczba - wraz z wzrostem konsolidacji firm - może maleć.
Taka konsolidacja następuje także wśród polskich firm zbrojeniowych.
Już nastąpiła. Przykładem konsolidacji państwowego sektora obronnego jest powstanie naszego narodowego holdingu zbrojeniowego “Bumar.” To jedna tendencja. Drugą jest przesuwanie się produkcji sprzętu dla wojska w stronę przemysłu prywatnego. Dotyczy to takich dziedzin, jak indywidualne wyposażenie żołnierza, łączność, elektronika i oprogramowania. Przykładem może być Radmor, sławny w przeszłości zakład produkujący m.in. radioodbiorniki będące obiektem westchnień wielu z nas, który przejął mniejszy od niego prywatny WB Electronik.
Zatem nie tylko liczba wystawców świadczy o randze targów obronnych. Co jeszcze?
O randze MSPO najlepiej zaświadcza fakt, że w ubiegłym roku nasze targi odwiedzili przedstawiciele 55 krajów. To jedna trzecia wszystkich państw świata. Było też kilkadziesiąt delegacji rządowych i wojskowych, na czele których stali ministrowie obrony. Więcej zwiedzających, to dla polskich firm więcej możliwości do pokazania, nad czym te zakłady pracują i co będą robić w przyszłości, oraz więcej okazji do nawiązania międzynarodowych kontaktów i współpracy.
Polskie firmy prezentują się również na targach za granicą.
Tak, to prawda, ale inny jest charakter wystawienniczy firm krajowych na MSPO, a inny na targach zagranicznych. W Kielcach stworzyliśmy krajowym zakładom zbrojeniowym możliwość przedstawienia praktycznie całego ich potencjału, tego co produkują lub będą produkować w przyszłości. To nie jest możliwe na innych targach. Może jest w tym trochę przesady, ale i prawdy, że MPSO to okno na świat krajowej zbrojeniówki. Firmy też to chyba dostrzegają. Coraz powszechniejsze staje się bowiem przekonanie, że na MPSO w Kielcach po prostu nie wypada nie być.
Czy w ciągu tych kilkunastu lat zmieniły się też tendencje wystawowe?
Dwadzieścia lat temu pomiędzy firmami zagranicznymi, a krajowymi była przepaść. Państwowe zakłady zbrojeniowe miały tylko jednego zamawiającego - państwo i nie musiały starać się o klienta. Nie miały żadnych materiałów promocyjnych, nie wiedziały też jak się sprzedać. Zwiedzających targi decydentów, polski wystawca przyjmował z niefrasobliwą obojętnością. Kiedy decydenci dochodzili do stoiska zagranicznego, czekał tam już na nich cały personel, wyprężony niemal na baczność. Od razu przystępowali do prezentacji swoich produktów, a zwiedzający otrzymywali kolorowe foldery nie tylko sprzętu, który prezentowano na targach, ale wszystkiego co produkowali. To była ta różnica w podejściu do potencjalnego klienta. Teraz pomiędzy naszymi firmami, a zagranicznymi nie ma żadnej różnicy. Konkurencja wymusza również profesjonalizm marketingowy firm. Trudniej o klienta, trzeba stawać do przetargów i do tego skończyły się czasy, że wszystko co produkowano miało zbyt. Teraz firma musi przewidywać przyszłe zamówienia, robić to, co będzie chciał przyszły klient. Nowoczesnych, marketingowych zachowań, polskie firmy uczyły się właśnie na MSPO. Teraz z przyjemnością patrzę, jak na kolejnym Salonie, stosują to bez zarzutu.